In occasione della Giornata Internazionale del Caffè, vale la pena guardare questa bevanda da un’altra prospettiva: stai semplicemente vendendo caffè o stai sfruttando tutto il potenziale di ogni ordine?
Vendere caffè è una cosa. Fare in modo che ogni caffè diventi un’opportunità per aumentare il valore della vendita è un’altra.
Se gestisci una caffetteria, un bar, una panetteria o qualsiasi attività di ristorazione con servizio coffee to go, probabilmente molti clienti sanno già cosa vogliono quando entrano: ordinare un caffè e continuare la giornata.
Sapere come vendere più caffè da asporto non significa necessariamente attirare più persone o aumentare il prezzo di ogni bevanda. Spesso l’opportunità consiste nel convincere i clienti che hai già a completare l’ordine, scegliere un’opzione di maggior valore o trovare un servizio così comodo da inserire il tuo locale nella propria routine.
È qui che entra in gioco lo scontrino medio.
Prima di vendere più caffè, scopri quanto vale ogni ordine
Lo scontrino medio di una caffetteria indica quanto spende mediamente ogni cliente per acquisto.
Il calcolo è semplice:
Scontrino medio = fatturato / numero di transazioni
Immagina di gestire 120 ordini di caffè da asporto durante una mattinata. Se riuscissi ad aumentare di 0,80 € il valore medio di ciascun ordine, avresti 96 € di fatturato aggiuntivo nella giornata, prima di considerare i costi associati.
Non devi raddoppiare il numero di clienti per riuscirci.
Per questo, quando si pensa a come aumentare le vendite di una caffetteria, conviene guardare oltre il numero di caffè serviti. Conta anche ciò che accompagna la bevanda, le alternative disponibili e quanto sia facile per il cliente aggiungere qualcosa all’ordine.
Il caffè non deve viaggiare da solo
Un cliente che ordina un caffè ha già preso una prima decisione di acquisto. A quel punto si apre una seconda domanda: che cosa potrebbe desiderare o aver bisogno di accompagnare al caffè?
Qui entra in gioco il cross selling.
In una caffetteria può tradursi in combinazioni molto naturali:
- Caffè + croissant.
- Caffè + toast.
- Caffè + cookie.
- Caffè + prodotto da forno.
- Caffè + piccolo panino.
- Caffè + proposta salata.
- Caffè + succo.
Non bisogna aggiungere prodotti senza criterio. La chiave è proporre qualcosa che abbia senso in quel momento della giornata.
Al mattino può funzionare meglio una colazione. A metà mattinata, una combinazione più completa. Nel pomeriggio, caffè e qualcosa di dolce.
Più la proposta appare naturale al cliente, meno viene percepita come una vendita aggiuntiva e più come una soluzione utile.
Trasforma le combinazioni in scelte semplici
Uno dei modi per aumentare lo scontrino medio di una caffetteria consiste nel ridurre il numero di decisioni che il cliente deve prendere.
Invece di aspettare che costruisca l’ordine elemento per elemento, puoi proporre combinazioni già definite:
Colazione veloce: caffè + prodotto da forno.
Pausa di metà mattina: caffè + piccolo panino.
Merenda: caffè + cookie o fetta di torta.
L’obiettivo non è riempire il menu di promozioni. Devi individuare quali prodotti si vendono bene insieme e trasformarli in opzioni facili da capire.
Puoi inoltre creare una piccola differenza tra l’acquisto del solo caffè e la scelta di una formula, facendo percepire maggiore valore nella seconda opzione.
Prima di definire il prezzo, però, valuta la redditività. Una formula ha senso solo se aumenta il valore dell’ordine senza sacrificare inutilmente il margine.
Cross selling e upselling: due modi diversi per aumentare lo scontrino medio
Sebbene vengano spesso confusi, non sono la stessa cosa.
Il cross selling consiste nell’aggiungere un prodotto complementare.
Per esempio: “Vuoi accompagnare il caffè con un croissant?”
L’upselling, invece, punta a far scegliere al cliente una versione di maggior valore di ciò che avrebbe già acquistato.
Per esempio: “Lo preferisci nel formato grande?”
In una caffetteria entrambe le strategie possono convivere.
Un ordine che inizialmente prevedeva un caffè può diventare un caffè più grande accompagnato da un dolce.
La chiave è proporre alternative sensate. Offrire extra senza una logica può infastidire; facilitare una scelta che migliora davvero l’ordine può ottenere l’effetto opposto.
Non chiedere semplicemente “Vuoi altro?”
C’è una grande differenza tra lasciare tutta la decisione al cliente e fare una proposta concreta.
“Vuoi altro?” si presta facilmente a una risposta negativa.
Una raccomandazione specifica consente invece di immaginare subito la combinazione:
“Vuoi un croissant con il caffè?”
“Abbiamo anche la formula colazione con caffè e toast.”
“Se siete in più persone, possiamo preparare tutto insieme da portare via.”
Il personale al banco svolge qui un ruolo importante. Non serve trasformare ogni ordine in un discorso commerciale: basta conoscere bene l’offerta e sapere quale prodotto complementare può funzionare in ogni situazione.
Una buona vendita suggerita in caffetteria deve rendere la scelta più semplice, non rallentare il servizio.
Organizza il coffee to go pensando alle ore di punta
Il caffè da asporto ha una caratteristica particolare: molti clienti attribuiscono grande valore alla rapidità.
Al mattino possono concentrarsi in pochi minuti lavoratori, studenti, clienti abituali e gruppi che ordinano più bevande.
Una strategia per vendere più caffè da asporto può fallire se ogni prodotto aggiuntivo rallenta troppo l’ordine.
Prima di introdurre dieci nuove formule, valuta l’organizzazione.
I bicchieri sono pronti e facilmente accessibili?
Per ogni formato è chiaro quale coperchio utilizzare?
Tovaglioli, palette e altri accessori sono ben organizzati?
Il personale riesce a preparare due, tre o quattro bevande senza perdere tempo per trovare il modo di trasportarle?
I prodotti da forno e gli articoli complementari sono ben esposti e semplici da servire?
Aumentare lo scontrino medio non dovrebbe significare aumentare proporzionalmente la complessità di ogni ordine.
La combinazione migliore è quella che può essere eseguita in modo rapido e ripetibile.
Proponi formati adatti ai diversi momenti di consumo
Non tutti i clienti desiderano la stessa quantità di caffè.
Un espresso veloce prima di andare al lavoro è molto diverso da un caffè con latte da bere durante il tragitto o una volta arrivati in ufficio.
Offrire diversi formati di caffè da asporto può aiutare ad adattare l’offerta a diverse esigenze e, allo stesso tempo, creare opportunità di upselling.
Ma più scelta non significa sempre risultati migliori.
Troppi formati possono complicare:
- lo stock dei bicchieri;
- la compatibilità con i coperchi;
- l’organizzazione del banco;
- la scelta del cliente;
- il lavoro del personale.
Analizza quali vengono realmente utilizzati e costruisci l’offerta attorno a questi.
La varietà deve rispondere a una necessità commerciale e non diventare una fonte inutile di referenze e materiali di consumo.
Anche il banco può aiutarti a vendere di più
Chi ordina caffè da asporto trascorre generalmente poco tempo all’interno del locale. Hai quindi pochi secondi per mostrargli altre possibilità.
L’esposizione diventa particolarmente importante.
Prodotti da forno, cookie, piccoli panini o snack monoporzione vengono aggiunti più facilmente all’ordine quando sono visibili e vicini al punto vendita.
La presentazione dovrebbe creare un’associazione immediata:
“Visto che porto via il caffè, posso prendere anche questo.”
Puoi rafforzarla con cartelli semplici, combinazioni in evidenza o prodotti raggruppati in base ai momenti di consumo.
In questo contesto, il banco non è solo uno spazio espositivo. È anche uno strumento commerciale.
Il packaging può aumentare il valore percepito del caffè da asporto
Quando il cliente consuma all’interno della caffetteria, l’esperienza è composta da diversi elementi: locale, tazza, illuminazione, musica e servizio.
Con un ordine da asporto gran parte di questo contesto scompare.
Il bicchiere per caffè da asporto assume quindi un ruolo molto più importante.
Non farà diventare buono un cattivo caffè, ma può influire sul modo in cui viene trasportato, maneggiato e percepito.
Per organizzare un buon servizio coffee to go, considera:
- capacità adeguata per ogni bevanda;
- compatibilità tra bicchiere e coperchio;
- facilità di utilizzo;
- comodità durante il trasporto;
- presentazione coerente con il locale;
- portabicchieri per ordini con più bevande;
- tovaglioli e accessori necessari.
Anche l’estetica fa parte dell’esperienza. Un bicchiere bianco, kraft, nero o con altre finiture comunica sensazioni differenti e può adattarsi meglio all’immagine che il locale vuole trasmettere.
Il packaging smette così di essere soltanto il contenitore in cui esce il caffè per diventare uno dei pochi elementi fisici del locale che accompagnano il cliente.
Facilita gli ordini di più caffè
Nel coffee to go esiste un cliente particolarmente interessante: chi non compra soltanto per sé.
Una persona può ordinare tre caffè per i colleghi. Un ufficio può fare un ordine per la colazione. Un cliente può avere bisogno di diverse bevande per una riunione.
In questi casi, la comodità diventa ancora più importante.
Trasportare tre o quattro bicchieri separatamente non offre la stessa esperienza che riceverli organizzati in un supporto adeguato.
I portabicchieri in cartone, le borse e una preparazione ordinata rendono più semplici questi ordini e consentono al locale di gestire acquisti di maggior valore senza complicare il trasporto.
Non è necessario sviluppare un servizio catering completo. A volte basta rendere l’ordine di quattro caffè quasi semplice quanto quello di uno solo.
Pensa ai momenti di consumo, non soltanto ai prodotti
Un altro modo per individuare opportunità consiste nel chiederti quando il cliente acquista caffè.
- Prima di andare al lavoro: Privilegia rapidità, comodità e formati facili da trasportare.
- A colazione: Le combinazioni con toast, prodotti da forno o succhi assumono maggiore importanza.
- A metà mattina: Il cliente può essere più predisposto ad aggiungere un piccolo snack o una proposta salata.
- Dopo pranzo: Potrebbe desiderare soltanto un caffè, ma formati o piccoli accompagnamenti possono creare ulteriori opportunità.
- A merenda: I dolci e i prodotti di pasticceria diventano più importanti.
Ragionare in base a questi momenti permette di costruire un’offerta molto più utile rispetto a una semplice lista di caffè.
La domanda passa da “Cos’altro possiamo vendere?” a “Di cosa ha bisogno il nostro cliente in questo momento della giornata?”
Rendi semplice tornare
Vendere di più non significa soltanto aumentare il valore di un singolo acquisto. È importante anche fare in modo che il prossimo caffè venga acquistato di nuovo nel tuo locale.
Il caffè è particolarmente adatto alla fidelizzazione perché può diventare parte di una routine quotidiana.
Puoi incentivarla attraverso:
- tessere o programmi fedeltà;
- vantaggi dopo diversi acquisti;
- promozioni legate a determinate fasce orarie;
- formule colazione ricorrenti;
- servizio rapido e prevedibile;
- esperienza coerente.
Non è necessario competere continuamente con gli sconti.
Per molti clienti, sapere di poter entrare, ordinare il solito caffè e uscire rapidamente con un prodotto ben preparato è già una ragione sufficiente per tornare.
Misura ciò che aumenta davvero lo scontrino medio
Non tutte le idee funzionano allo stesso modo in tutti i locali.
Prima di introdurre modifiche, è quindi utile conoscere il punto di partenza e verificare successivamente l’impatto ottenuto.
Alcuni indicatori semplici sono:
- Scontrino medio complessivo.
- Scontrino medio degli ordini da asporto.
- Percentuale di ordini composti esclusivamente da caffè.
- Percentuale di caffè venduti con accompagnamento.
- Combinazioni più richieste.
- Formati di bevanda più venduti.
- Prodotti che funzionano meglio nel cross selling.
- Ordini con più bevande.
- Risultati per fascia oraria.
Potresti scoprire, ad esempio, che una formula colazione funziona molto bene tra le 8:00 e le 10:00, ma quasi per nulla dopo.
Oppure che un determinato prodotto dolce genera molto più cross selling rispetto ad altri tre che occupano più spazio sul banco.
I dati aiutano a semplificare l’offerta e a concentrarsi su ciò che produce realmente risultati.
Errori che possono impedirti di vendere più caffè da asporto
Provare ad aumentare le vendite senza prima rivedere il servizio può generare l’effetto opposto.
- Creare troppe opzioni: Un menu troppo complesso può rallentare sia la scelta del cliente sia la preparazione.
- Creare formule senza calcolare il margine: Vendere di più serve a poco se la promozione riduce eccessivamente la redditività.
- Usare formati con poca rotazione: Ogni nuovo formato può richiedere bicchieri, coperchi e spazio di stoccaggio aggiuntivi.
- Non preparare il personale: Se le combinazioni esistono ma nessuno le conosce o le consiglia, sarà difficile sfruttarle.
- Trascurare il trasporto: Il caffè da asporto deve essere realmente facile da trasportare. Bicchieri adatti, coperchi compatibili e supporti per ordini multipli fanno parte del servizio.
- Concentrarsi soltanto sui nuovi clienti: A volte può esserci più potenziale nell’aumentare leggermente il valore o la frequenza degli acquisti dei clienti attuali rispetto a concentrare tutte le energie sull’acquisizione.
Checklist: stai sfruttando davvero il tuo servizio di caffè da asporto?
Prima di introdurre nuove promozioni, verifica:
- Conosco lo scontrino medio della mia caffetteria?
- Conosco lo scontrino medio specifico del coffee to go?
- Ho prodotti che completano naturalmente il caffè?
- Ho creato formule semplici per colazione o merenda?
- Il personale sa cosa consigliare?
- I formati offerti hanno una domanda reale?
- Bicchieri e coperchi sono organizzati?
- Posso preparare facilmente diversi caffè da asporto?
- I prodotti complementari sono ben visibili?
- Sto misurando quali combinazioni funzionano?
- Ho una strategia per favorire la fidelizzazione?
Se diverse risposte sono negative, probabilmente esiste ancora margine di miglioramento.
Vendere più caffè non significa sempre servire più bicchieri
Quando pensiamo ad aumentare le vendite di una caffetteria, è facile concentrarsi unicamente sull’acquisizione di nuovi clienti.
Il caffè da asporto, però, consente di lavorare su altre leve.
Una combinazione ben progettata può aumentare il valore dell’ordine. Un formato adeguato può generare un upselling naturale. Una buona organizzazione permette di gestire meglio le ore di punta. E un servizio comodo può trasformare un cliente occasionale in una persona che inserisce il tuo locale nella propria routine.
L’obiettivo non dovrebbe quindi essere semplicemente vendere più caffè da asporto, ma fare in modo che ogni ordine abbia più valore sia per il cliente sia per l’attività.
Caffè, accompagnamento, presentazione, rapidità e facilità di trasporto fanno parte della stessa esperienza.
Quando tutti questi elementi funzionano insieme, un semplice caffè può diventare molto più di un consumo veloce: può essere l’inizio di un ordine più completo e, soprattutto, della prossima visita.
